Amikor a kereslet meghaladta a kínálatot
– Beszéljünk egy kicsit a kezdetekről, miért éppen az építőanyag-forgalmazás, és nem valami egyéb, mondjuk a csirkekeltetés jutott eszükbe?
– 1993-ban indítottuk a céget, bár már az előző év decemberében minden elő volt készítve. Egy magyarországi társammal kezdtük, s azért épp ezt, mert korábban hosszú ideig nem működött a magánépítkezés, láttuk a lehetőséget benne.
– Milyen előképzettséggel rendelkeztek, adott volt már egy kapcsolatrendszer?
– Nem, úgy kezdtük, hogy meg kellett keresnünk, hol a cementgyár. Előzőleg persze építkeztünk mindketten, de az üzleti szempontok, a kapcsolatok kiépítésében gyakorlatilag szűz terepre léptünk.
– Hogyan kell felépíteni egy ilyen üzleti környezetet, kiépíteni a piacot?
– Lépésről lépésre. Bevezettünk egy terméket, azt hónapokig, évekig kellett reklámoznunk. Aztán lassan megjelent a konkurencia, és amit mi bevezettünk, annak a babérjai sokszor máshová kerültek. Az első újsághirdetéseket, hogy cement eladó, még mi tettük fel, én is furcsálltam, hogy ezt így kell csinálni. De működött, és nagyon oda kellett figyelni, hiszen a vállalkozás nem karitatív dolog, a profit az elsődleges, márpedig mindig akad valaki, aki egy kicsit olcsóbban kínálja a terméket. S akkor a kuncsaft hajlamos az olcsóbbat választani.
– Milyen volt kezdetekkor a kínálat-kereslet arány?
– Érdekes helyzet, hiszen amennyit beszereztem, annyit tudtam eladni. Akkor sokkal inkább az árubeszerzésen volt a hangsúly, ami az én feladatom volt, édesapám adta el a termékeket. Ma már talán elképzelhetetlen, de akkor meg kellett harcolni a termékek beszerzéséért, jártam a gyárakat, kapcsolatszemélyt kerestem, figyeltem, hogy az autóknak ne kelljen hetekig állniuk a gyár kapujában. A mi megrendeléseink jóval meghaladták azt a mennyiséget, amivel a termelők ki tudtak szolgálni, listák készültek, néha csúszópénzre is szükség volt.
– Ma már ennek az ellenkezője működik?
– Igen, ma már raklapon akár haza is hozzák a megrendelt árut, akkor ömlesztett árut tudtunk beszerezni. Ez persze egy folyamat, nőtt az építkezések igénye, a termelők is új rendszereket alakítottak ki, és lassan a kínálat meghaladta a keresletet. Amíg ez fordítva működött, addig lehetett fejlődni, ma már a szinten tartás a feladat. Közben persze többen is ráálltak erre a piaci szeletre, volt időszak, amikor a konkurencia miatt nem lehetett továbblépni, akkor már a gyárak is elegendő terméket állítottak elő, de a forgalmazók száma nagyon megnőtt.
– Milyen ma a viszony a konkurenciával?
– Jó viszonyban vagyok a konkurenciával, soha nem ellenségként tekintettem rájuk. Volt olyan időszak is, amikor egymást értesítettük, ha egy gyár drágította a termékét.
Ha már nem lehet fejlődni
– Egy időszakot a növekedés határozott meg, de ez leállt egy idő után. Hogyan lehet menedzselni azt, hogy egy vállalkozás már nem fejlődik?
– Ez persze más hozzáállást igényel, igyekezni kell minél hamarabb és minél jobban kiszolgálni a kuncsaftokat. Az ár is fontos, de azt láttuk, hogy a vásárlók többsége a termék mellé rendelt szolgáltatást, a bánásmódot jobban értékeli, mint néhány banit.
– Hogy egy tömbháznegyedben van az üzlet fő telephelye, előny vagy hátrány?
– Mindannál, ami az építkezéshez kell, hátrány, de egy jó céget megkeresnek a vevők bárhol. Helyzetünket kihasználva az utóbbi időben olyan termékeket is forgalmazunk, amelyek nem vágnak a profilba, de egy háztartásban szükségesek, könnyű a környékbelieknek nálunk megvásárolni. Több ezer terméket forgalmazunk, belső meg külső építkezésekhez olyasmit, ami egy épület megvalósításához, fenntartásához, felújításához kell, mindent, a barkácsanyagoktól, szerszámoktól, a cementig, festékig. Nem sok helyen található meg az oltott mész, amit saját magunk állítunk elő hagyományos módszerekkel, és – tudomásom szerint – máshol nem forgalmazzák. Pedig olcsóbb és bizonyos munkálatoknál előnyösebb is.
– Melyek a nehézségek?
– Az idényhez kötöttség talán a legnehezebb, télen bizonyára olcsóbb lenne, ha bezárnánk a boltot, volt olyan tél, nem is olyan rég, mikor leginkább fuvaroztunk, hogy ne fussunk mínuszba. Az utóbbi időben a költségek csökkentésére törekedtünk, még az alkalmazottak számát is minimálisra csökkentettük. Ha volt olyan időszak, amikor húszan is dolgoztak nálunk, ma hárman. Ha kell, én ülök a teherautóra, hogy valahova kiszállítsak egy megrendelést, mely egyébként ma már telefonon érkezik. Aki kisebb mennyiséget akar venni, csak az jön be a boltba, ez a vásárlóknak mintegy tíz százaléka.
– Hogyan fogalmazható meg a cég üzletpolitikája?
– Ezen a területen sok mindent mi kezdtünk el először, például a házhoz szállítást. Aztán jött a konkurencia, és lehet, hogy jobban végezte. De mi kitartottunk, s talán ez a következetesség a legfontosabb. Aztán a rugalmasság: soha nem voltunk olyan nagy cég, hogy az újdonságra, az új igényekre ne tudjunk odafigyelni, és alkalmazkodni hozzájuk. Tehát egyfajta rugalmasság és következetesség. Az a legegészségesebb, ha nem törekszünk túl nagy növekedésre, saját kezünkben tudjuk tartani a céget, az alkalmazottak száma sem túl nagy. A válság sem kedvezett a növekedéspártiaknak, s bár sokan azt mondják, lassan kilábalunk belőle, még mindig érződik a hatása. Ez leginkább a termékek árában érhető tetten, ahhoz, hogy el lehessen adni valamit, olcsóbban kell árulni, s ezt a profitból kell levonni. Sőt, előfordul, hogy mérlegelünk, s egy üzletet nem vállalunk be. De arra törekszünk, hogy a vásárló meg legyen elégedve, mert akkor jó egy üzlet, ha mindkét fél elégedett. Ezért is tartunk este hétig nyitva, de telefonon még tíz órakor is felvesszük a rendelést.
Gazda Csaba – a legtöbb rendelés ma már telefonon érkezik