Szülői minta
Benedek Ervin: – Gyermekként szüleim boltjában gyakorlatoztam, szerettem is csinálni, azért végeztem el a kereskedelmi iskolát. ’96-ban, mielőtt elmentem katonának, már megalakítottam a céget, de két évig csak számlázás ment rajta, ’98-tól számítható, hogy tényleg elindultunk. Persze kellett bankhitel, az esküvői pénz (az is – ahogy mondják – egyfajta hitel, elég nagy kamattal). Az elején ketten, majd hárman dolgoztunk, hétfőtől hétfőig, ezalatt mind a klienseknek, mind a termelőknek bebizonyítottuk, hogy hosszú távon számíthatnak ránk.
– Hogyan kell megtervezni egy ilyen vállalkozást? Ma már nem csak forgalmaznak, hanem üzlethálózatot is működtetnek?
– Az üzlethálózatban eleinte nem gondolkodtunk, a terv az volt, hogy a raktárat és a forgalmazást futtassuk fel. Reggel beülni az autóba, elmenni a raktárba, autóból kiszolgálni, autóból számlázni. A feleségem az irodában várta a termelőket és a kereskedőket. Aztán a termelők is kezdték a forgalmazókat keresni, hogy a lerakatokat felváltsák egy rugalmasabb szolgáltatóval. A forgalmazó azt jelenti, hogy a gyár megköti velem a szerződést, rám kényszerít bizonyos árat, ezen a gyári áron terítem a megyében a termékét. Neki jóval többe kerülne, ha mindezt egyedül csinálná, én meg több tíz gyártó termékét terítem.

Szolgáltatás
– Ez akkor hasonlít – ha a pénzügyi szektorra gondolunk – egy bróker típusú szolgáltatásra.
– Így igaz. Sajnos, nem szolgáltatásként, hanem egyszerű kereskedelemként könyvelik el ezt a munkát, pedig mi jellemzően kis mennyiségeket szórunk, kis üzletekbe, sokszor darabszámra. Azt bevételezni, előkészíteni, felrakni, dobozolni, kiszállítani, számlázni, sőt hitelt biztosítani a piacnak bizonyos esetekben, bizony szolgáltatás a javából. Ez a sor szolgáltatás azonban nincs megfizetve, hiszen a nagy áruházak miatt a gyártók által diktált ár magas, nem követi a piacot. Oda jutottunk, hogy adják az árlistát, és már hónap elején a nagy áruházak jönnek harminc akcióval. Vagyis azért magas a listaár, hogy legyen, amiből alkudni. A nagy mennyiségnél, ugye, megadják a kedvezményeket, a kicsik ezt a versenyt nagyon nehezen tudják felvenni. Így alacsony árrésre kényszerülünk, ezt pedig a szolgáltatás sínyli meg. Illetve – ami nekem üzletemberként nagyon zavaró – az alkalmazottaknak nem tudok elég fizetést adni. Mert ha megadom, a cég fejlesztése marad el, ami ismét munkahelyek megszűnését hozhatja. A fejlesztéseket le lehet állítani rövid távon, egy-két-három évre, főként egy nagyobb befektetés után, de három-négy évente mindent cserélni kell, autót, számítógépet.

Fejlődés
– Hány alkalmazottal dolgoznak most, mekkora az üzleti kör?
– Jelenleg negyvenhatan vagyunk, harminchat gyártóval van állandó szerződésünk, a három megyében – Kovászna, Hargita, Brassó – 580 üzletet szolgálunk ki.
– Hogyan jöttek be a kis üzletek, amiből immár négy működik Sepsiszentgyörgyön?
– Úgy, hogy a kis üzletek zártak be, szűkült a klientúra, s mint hogy egy multi vegye át ezt a vevőkört, belevágtunk.
– A koncepció érthető, de hogyan vehetik fel a versenyt a nagyokkal?
– A minden kicsiben, minél közelebb a vásárlóhoz elv csak akkor működik, ha összefogunk. Van rá modell, egy fővárosi gyártó behozott egy lengyel céget, a forgalmazókon keresztül a kiskereskedelmi egységeket próbálják tömöríteni. Ez valójában egy képviseleti rendszer, ők képviselik a kiskereskedők üzleti érdekeit a gyártók előtt. Ekkor lehet kialkudni kedvezményeket, bónuszokat, hónap végi jutalmakat, jelenleg a kiskereskedőknek erre nincs lehetőségük. A kiskereskedőnél hiányzik a szervezés, egy üzlettel ez lehetetlen, még néggyel sem tudom megengedni a promóciót, a reklámot. Erre sem szakember, sem kapacitás, sem pénz. Csakis úgy lehet megoldani, felvenni a multikkal a versenyt, ha van egy szervező, aki két-háromszáz boltot képvisel, ő tárgyal a gyártóval, szervezi az árut, a promóciókat, a reklámkampányokat stb.

Hálózatok
– Ez nem vezethet oda, hogy a kétségtelenül üzleti szempontokat követő „szervezőerő” végül felvásárolja a kis üzleteket?
– Ennek a kockázata létezik, de nem igazán éri meg neki háromszáz munkapontot külön felügyelni, működtetni. Egy kis üzletből pedig aligha gazdagszik meg valaki, hiszen nagyon alacsony a vásárlóerő. Mondok néhány statisztikai adatot. Az egyik üzletünkben májusban átlagban 14 ezer kasszaszalagot bocsátunk ki, vagyis egy hónap alatt ennyi vásárló fordul meg, szintén átlagban egy vásárlásnál két termék kerül a kosárba, ennek értéke 11 lej negyven bani. A leginkább keresett száz termékből a forgalom 51 százalékát valósítjuk meg, ebben 51 termék cigaretta, aminek a gyártó által diktált árrése 4 százalék. Holott háromezer aktív vonalkóddal dolgozunk. A vevő oldaláról ez azt is jelenti, hogy nap mint nap megfordul az üzletben, csak azt vásárol, amire tényleg szüksége van, és mindig friss árut.  Ez az előnye a kis üzleteknek, hiszen a nagy áruházban nem azt vásárolja, amiért bement, hanem – engedve a csábításnak – jóval többet, nagyobb mennyiségben, amit aztán tárolni kell (ez is költség), nem beszélve a város széléig elhasznált üzemanyagról. És nem minden termék olcsóbb. De az embereket könnyű megvezetni...
– Milyen tulajdonságok, motivációk kellenek ahhoz, hogy valaki jó kereskedő, forgalmazó legyen?
– Minden szakmát csak úgy lehet művelni, ha szeretjük. De minden szakmából manapság mintha eltűnt volna a tisztelet. Ez a nagy demokrácia oda vezetett, hogy az óvodában a gyermekek már nem tisztelik az óvó nénit. Valamikor Péter Pista neve – hogy egy régi szentgyörgyi kereskedőt említsek – már önmagában tiszteletet parancsolt. Szakmát tanultunk, még úgy is, hogy a vécét is mi takarítottuk. Szerintem a tudás, a tapasztalat és a kapcsolatok a legnagyobb érték, de sem az iskolarendszer, sem az élet nem erre tanítja a fiatalokat.